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  • Writer's picturePhilippe Chevalier

Approcher et vendre à un VIP en partant de zéro contact



Il y a quelques années (mais la tactique est intemporelle) je m’étais mis en tête de vendre à l’aéroport international de Dubaï un plan de formation sur la sûreté aéroportuaire, une formation efficace pour optimiser sécurité et service à la clientèle, tant pour les employés de l’aéroport que pour les services policiers et douaniers locaux.


Je connaissais très bien le pays et sa culture depuis plus de 20 ans, mais de Montréal je n’avais à ce moment absolument aucun contact VIP émirati , ni secteur privé ni secteur gouvernemental. Bref aucune porte d'entrée sur le marché, zéro absolu. 


Je savais que Son Altesse la princesse Sheikha Loubna (ministre du Commerce international et ex ministre  du transport, femme d’action moderne et très active) était ici à Montréal pour quelques jours dans un congrès international, hôtel Reine Élizabeth.

Je décide donc de me rendre à cet hôtel, sans invitation ni aucun moyen d’accès à la VIP ciblée.


Je m’habille chic mais pas trop, j’avais étudié la mentalité de la princesse ciblée et je savais qu'elle n’avait aucun intérêt pour l’ostentatoire, c’est une leader très puissante et très humble.


Je fais 3 fois le tour de l’hôtel. Je remarque 3 limousines en attente et à côté de la première un petit bonhomme, apparemment oriental, qui faisait les 100 pas en fumant dans le froid hivernal.


J’ai supposé qu’il avait un lien avec le cortège de la princesse ( chauffeur ou membre de son entourage) et je décide de jouer sur la solidarité de paria développée par les fumeurs. Je fume à côté de lui (je fumais à l'époque ) avec un air détaché et concentré sans chercher à croiser son regard.


Après 3 minutes je calcule mes gestes pour me retourner en même temps que lui et nos regards se croisent, je lui souris et le salue en misant sur l’empathie naturelle de deux fumeurs dehors par – 12 degrés en février 2010 en plein vent à Montréal.


J’engage la conversation en français, il me répond en anglais et nous continuons en anglais pendant 10 minutes de manière très détendue.


Il me confirme être là pour accompagner une personne à un congrès dans l’hôtel.

Je lui indique que le congrès m’intéresse et il me confirme être Émirati.


Il s’ensuit une courte conversation pendant laquelle mon interlocuteur qui me paraît de moins en moins être un simple chauffeur m’interroge très habilement sur mon travail, sur mon opinion à l’égard des Émirats arabes unis, politique, économie, etc..

Il valide ma connaissance du pays par des questions pièges notamment géographiques et culturelles, puis il me demande brusquement :


-          “What do you finally want today?” (5 mots qui claquent)

Je lui réponds sur le même ton : 

-          I want to speak to Her Highness Sheikha Lubna !


Et là !!!!! soudainement!  il me parle en français pour la première fois et me dit en français fluide et spontané:

‘’Ça tombe bien, je suis l’ambassadeur des UAE au Canada et avant j’étais l’ambassadeur à Paris. Viens… je vais te la présenter ( il me dit ‘’tu’’, il me tutoie avec un grand sourire, satisfait de son effet de surprise) , tu auras 5 min avec elle , à toi de jouer’’.

Il me prend par la main et sans la lâcher , m’emmène immédiatement vers la suite de la princesse. 



La princesse sortait juste à ce moment. J’ai eu mes 5 minutes très cool, claires et précises , et même avec un peu d’humour (la princesse est très facile d’approche, très cool, tout en étant très pro et précise dans ses questions) .


La princesse me dit être convaincue de la pertinence de mon offre et se tourne vers l’ambassadeur et lui dit: ‘’recevez le à l’ambassade et suivez l’avancement de son dossier , cela arrive au bon moment pour DBX Dubaï international airport’’.


L’honnêteté oblige à dire que je n’ai pas obtenu le contrat de formation du siècle, mais quand même ...il y a eu un vrai résultat concret (entente de vente du plan de formation et du contenu des ateliers, la police de Dubaï se réservant le droit de donner la formation elle-même).


Donc … j’avais le bon product market fit, J’avais eu de la chance (car rien n’obligeait l’ambassadeur à sortir fumer juste quand je passais), mais cette chance j’ai su l’exploiter par des compétences issues de mon expérience de vie issue des services de renseignement et une capacité à saisir les opportunités avec une petite pincée de manipulation et de planification improvisée ( les deux termes ne sont pas contradictoires).


Comme nous vivons à une époque du ‘’ trop beau pour être vrai’’ voici ma photo avec les sympathiques commandants et le brigadier général de police aéroportuaire de Dubaï, juste après la signature de l’entente.



À force d'y repenser et de structurer le tout dans ma tête, j’ai combiné récemment mes compétences de formateur avec celles de détective privé pour les entreprises de Sarx Inc (l'agence que je co-dirige) et ajouté mes restants d’outils et de culture d’ancien agent d’exploitation du renseignement pour les services français, une précédente carrière.

Le total me permet d’offrir des ateliers de formations courts et ciblés, pratico-pratiques,  et entre autres celui sur comment entrer en contact avec un VIP en partant de zéro.

Mais avant que vous ne visitiez la section formation de notre agence Sarx Inc, retenez ceci :

Une bonne formation ne doit rentrer dans aucun cadre ministériel, ne doit jamais être subventionnée (car cela oblige à un cadre figé), doit être courte et intense, sur mesure, plaisante à vivre, bâtie sur une expertise solide et humble. Car un expert n’est pas un connaissant qui délivre sa bonne parole nostalgique de ses bons coups passés, mais quelqu’un qui a survécu à des expériences et vous en offre le meilleur à utiliser dès le lendemain de la formation.

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