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  • Writer's picturePhilippe Chevalier

La manipulation en affaires, c'est tellement humain ! Mais c'est aussi une technique à connaître.


Depuis la nuit des temps, du moyen-âge jusqu'au cyber espionnage par ingénierie sociale, en passant par la guerre froide du XX siècle, les services de renseignements utilisent 4 leviers pour recruter et manipuler une source humaine et la faire travailler pour eux.


Ces leviers universels qui n’ont rien de confidentiel/secret/très secret sont utilisés par tous les services de renseignement et se résument dans l’acronyme MICE. Ils pèsent sur 4 points de la vulnérabilité humaine pour obtenir la collaboration d’un individu.

M comme Money : Le pouvoir de l’argent surclasse tout, et affaiblit bien des déterminations, c’est une vulnérabilité qui fait briller les yeux en rendant tangible et possible ce qui était inaccessible.

I comme Idéologie : Hé oui, il existe encore à travers le monde des gens qui croient en des idéaux.

C comme Contrôle : Ou contrainte ou chantage (rarement), cela appuie sur une menace réputationnelle ou sur la peur d’un risque pour le manipulé. Cela devient un moyen de téléguider sa source.

E comme Égo : Puissant, très puissant, beaucoup de personnes se sentent flattées de jouer un rôle plus fort que ce que la vie ordinaire ou leurs collègues leur ont reconnu. C’est une vulnérabilité.


Le M de money est très pratique, tant pour celui qui manipule que pour le manipulé, car finalement ce n’est pas une manipulation émotive, c’est juste une transaction commerciale dénuée de toute sensibilité.

L’Idéologie est très pratique et intense, des gens veulent travailler avec bon cœur pour la grandeur de la France, des États-Unis, d’Israël, de la Suisse, du Vatican, de la Russie, de l’Ukraine, d’une République islamique, etc. ( mais … pas pour tous en même temps , vous avez compris que c’est supposé être exclusif à chaque fois ).

Contrôle : c’est une nécessité d’exercer un contrôle, mais le chantage n’est pas toujours le moyen le plus efficace, car la source sous pression sera plus intéressée à se libérer du chantage en livrant vite plein d’informations en vrac que de livrer de la qualité.

Égo : Hé bien là, on tient le désir de revanche, le désir d’être pris au sérieux. En acceptant de collaborer la source se venge du mépris et de l'incompréhension vécus dans son organisation. C’est au moins aussi fort que l’argent.

Mais une condition essentielle pour que MICE fonctionne, quelle que soit la lettre M-I-C-E utilisée, est le respect dû à la source et la relation de confiance qui doit être établie.

Est-ce qu’une vulnérabilité est utilisée et exploitée ? Oui ! mais cela ne dispense pas de demeurer respectueux avec la source, avec ses motivations et aussi une certaine compréhension pour la situation du manipulé.

En tout cas c’est ainsi dans la culture des services de renseignements français. Mais si vous regardez le très très très réaliste film Les patriotes ( 1994 , réalisateur Éric Rochand) , là c’est autre chose mais c'est un autre service.


Transfert dans le monde de l’entreprise, on change de matrice:




Docteur Martin, chère Stéphanie, voici ce que vous pourriez faire pour nous et pour vous.

L’espionnage industriel fonctionne exactement de la même manière, prenons l’exemple concret d’une compagnie pharmaceutique

- Money : corruption par une entreprise concurrente, d’un chercheur scientifique surendetté, ou qui joue au casino.

- Idéologie : Manipulation par un concurrent d’un chercheur profondément opposé à la recherche utilisant des animaux et prêt à trahir son employeur pour le profit d’un concurrent prétendument ami des souris et des singes.

- Contrôle : Manipulation d’un chercheur, médecin renommé, qui lors d’une crise de la quarantaine s’est montré très audacieux et limite indécent avec une personne rencontrée par hasard dans un congrès à Miami.

- Égo : Le chercheur incompris, le vieux en blouse blanche dont tout le monde se moque dans le labo et qui travaille depuis 8 ans sur une molécule qui n’intéresse personne. Il rumine sa frustration contre son employeur trop stupide pour avoir remarqué son génie.


Les mêmes situations se retrouvent en aéronautique, automobile, énergie, informatique, etc. et oui cela existe entre compagnies privées, pas seulement entre des États.


Mais peut-on faire un usage positif et éthique du MICE dans des négociations d’affaires ?

Longtemps j’ai cru que non, la manipulation n’étant pas un concept naturellement éthique, mais très récemment, un homme d’affaires averti et qui sait comment traverser les matrices de nos normes sociétales, m’a expliqué que finalement ne se font manipuler que ceux qui veulent bien l’être. Il existe une forme de complicité tacite entre le manipulateur et le manipulé. Je te manipule, tu le sais, et tu l’acceptes, car tu y trouves avantage, je te contrôle, mais tu l’acceptes.

Et voici ce que cela donne dans une offre lors d’une négociation d’affaires :

- Money : Votre entreprise trouvera profit à s’allier avec nous , c’est l’argent qui permet d’évaluer votre succès, pas le logo et le nom au-dessus de votre porte, donc une fusion selon notre offre est à considérer , car c’est du concret , tangible , cash, direct.

- Idéologie : Votre service de cloud est entièrement soumis au bon vouloir des Américains, nous vous offrons un cloud souverain hors juridiction US , et ça ! C’est une valeur énorme que vous semblez être un des seuls à comprendre. Faites affaire avec nous car nous avons les mêmes préoccupations.

- Contrôle : Vous avez vraiment des problèmes de recrutement, difficile de garder les employés, je comprends, car je devine pourquoi, on n’en parlera pas. Mais je peux vous aider avec ça si on peut s’entendre. Tout est une question de réputation, vous le savez. Par chance la vôtre n’est pas encore affectée et on peut faire en sorte que cela continue.

- Égo : Je ne comprends pas comment une entreprise aussi brillante que la vôtre se voit toujours refuser des subventions publiques. À moins que le gouvernement ne soit trop con ! Vous êtes stratégiques et un jour les Chinois vont le comprendre eux ! Donc je préfère travailler avec vous, car vous avez une pépite, bon ….ce sera à mon prix, mais au moins vous aurez la reconnaissance que méritent vos efforts.

Dans chacun des 4 cas, le manipulé comprend très bien où vous voulez en venir et il est responsable de sa réponse, il a le choix et demeure responsable de sa complicité dans cette manipulation.

Et vous ? Avec quel levier du MICE vous pourriez être manipulé ? (moi c’est le I, je l'avoue)

Maintenant, pensez-vous que des formations punchées, pratico-pratiques, avec des démonstrations, très courtes et ciblées ( et avec une réflexion éthique) sur les techniques du monde du renseignement adaptées aux négociations d’affaires seraient pertinentes ?

C’est une question ouverte non influencée, pas de manip, vous pouvez donc vous exprimer librement en commentaires.

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